روانشناسی انتخاب مارک

فروید معتقد بود بسیاری از تصمیم‌ها نه به صورت آگاهانه بلکه ناخودآگاه و برای ارضای نیازهایی که شاید در لحظه به آنها واقف نباشیم، گرفته می‌شوند. «برنیز» این رویکرد را برای تبلیغ سیگار و ترویج آن در میان زنان استفاده کرد.

۱٫ روزی نیست که در رسانه‌ها در مورد زیان‌های غذاهای آماده، چیپس، پفک و پیتزا مطلبی نخوانیم اما می‌بینیم که فروش این غذاهای به قول متخصصان تغذیه، «بدون ارزش غذایی» و حتی «مضر برای سلامت» و «عامل چاقی» ادامه دارد و «فست‌فود» فروشی‌های بیشتر و بیشتری در شهر افتتاح می‌شوند. کفش‌های پاشنه بلند به سلامت پا و کمر آسیب می‌زنند، شلوارهایی که قرار بود پاها را بپوشانند، گاهی نه به علت استفاده زیاد، بلکه برای پیروی از مد پاره می‌شوند، یک سال رنگ آبی مد می‌شود و سال بعد رنگ قهوه‌ای و سال بعدش رنگی دیگر و امان از وقتی که بخواهی در این میان به دنبال رابطه‌ای منطقی باشی!

۲٫ انسان، طبیعتا موجودی مقلد است. تقلید کردن برای او حکم نیاز را دارد، به شرطی که آسان باشد. قدرت پدیده‌ای به نام «مد» از همین ضرورت ناشی می‌شود. موضوع، چه بر سر تقلید کردن اظهارهای ادبی یا مثلا بر سر شکل و ظاهر، فرقی نمی‌کند ولی می‌دانید که چه تعداد از افراد در عمل جرات خارج شدن از حیطه نفوذ آن را دارند؟ توده‌ها را نه از طریق ارائه کردن دلیل، بلکه از راه عرضه کردن نمونه و سرمشق می‌توان هدایت کرد. (روان‌شناسی توده‌ها – گوستاو لوبون – ترجمه کیومرث خواجوی‌ها – صفحه ۱۴۸)
جالب است بدانیم این جمله‌ها که به بهترین صورت رویکرد ما برای انتخاب اجناس و خرید آنها را نشان می‌دهند و شرکت‌ها هم برای تبلیغ برند و اسم شرکت و محصولشان از این دیدگاه استفاده می‌کنند، در سال ۱۸۹۵ یعنی نزدیک به ۱۲۰ سال پیش نوشته شده است. البته کمی طول کشید تا این دیدگاه به مرحله عمل درآید. در ابتدا تبلیغات بر ویژگی‌های واقعی اجناس تمرکز می‌کردند، مثلا اینکه ماشینی مستحکم‌تر است و مصرف بنزین کمتری دارد یا اینکه فلان لباس عمر بیشتری دارد و با شستشو دیرتر خراب می‌شود، بخش اصلی تبلیغ آن محصول را تشکیل می‌داد اما بعدها، ماجرا شکل دیگری به خود گرفت.

۳٫ ادوارد برنیز را یکی از پیشگامان روابط عمومی می‌شناسند. او خواهرزاده زیگموند فروید، پزشک و روانکاو معروف است و با دیدگاه دایی خود درباره ناخودآگاه به خوبی آشنا بود. برنیز بر همین اساس تلاش کرد این دیدگاه را ترویج کند که تصمیم افراد برای انتخاب لزوما بر اساس منطقی که می‌شناسیم و فکر می‌کنیم بوسیله آن کم‌خطرترین و مناسب‌ترین گزینه را انتخاب می‌کنیم، نیست.

۴٫ فروید معتقد بود بسیاری از تصمیم‌ها نه به صورت آگاهانه بلکه ناخودآگاه و برای ارضای نیازهایی که شاید در لحظه به آنها واقف نباشیم، گرفته می‌شوند. «برنیز» این رویکرد را برای تبلیغ سیگار و ترویج آن در میان زنان استفاده کرد. او عده‌ای از زنان زیبا و جذاب را در میدانی در نیویورک و در حضور خبرنگارانی که از قبل آنها را فراخوانده بود، واداشت مشعلی که آن را «مشعل آزادی» نامیده بود، با سیگار روشن کنند. پس از آن، سیگار کشیدن زنان به عنوان نمادی از آزادی اجتماعی زنان و استقلال آنها مطرح و ترویج شد. در این تبلیغ هیچ اشاره‌ای به هیچ‌وجه عقلانی و منطقی نشد. امروز هم اگر به تبلیغاتی که در شبکه‌های مختلف تلویزیونی می‌شود، توجه کنید، می‌بینید که همین رویکرد به گستردگی استفاده می‌شود. شاید بارزترین نمادش در رسانه‌های غیرایرانی (که به شدت مورد انتقاد ماست)، استفاده از زنان زیبا است. این نماد در تبلیغ هر چیزی ممکن است به کار رود: لباس، عطر، ماشین، هتل، دارو و … انگار که قرار گرفتن این نماد در کنار هر شیئی، این پیام را به ناخودآگاه ما می‌دهد که خرید آن شیء برابر است با آن زن زیبا و در اکثر مواقع این ناخودآگاه ماست که تصمیم‌گیرنده اصلی است و ما را به عمل وامی‌دارد. این گونه است که در مغازه و هنگام خرید، شاید ندانیم چرا از یک «برند» یا «مارک» خوشمان می‌آید و آن را به باقی اجناس شرکت‌های دیگر یا حتی همان شرکت ترجیح می‌دهیم.

۵٫ در رسانه‌های ایرانی نیز با اینگونه تبلیغات مواجه هستیم، البته بدون استفاده از زنان به عنوان یک نماد شهوت‌انگیز. در هم آمیختگی تصویر یک نوع خاص از پفک و چیپس با کودکان زیبا، آدم‌های خوشحال و ظاهرا موفق با تصویر باز کردن حساب در یک بانک، یک خانواده خوشبخت با نوع خاصی از خودرو و… همگی به گونه‌ای دیگر نشان‌دهنده استفاده از همان تکنیک‌های تبلیغات برای هدف قرار دادن ناخودآگاه افراد است؛ البته همراه با «تکرار». تکرار هر چه بیشتر یک تصویر، تبلیغ و حتی یک خبر، انگار برای ناخودآگاه ما به معنی واقعی?بودن آن است. شاید به همین دلیل باشد که شبکه‌های خبری، بخش‌های خبری با فاصله‌های کوتاه دارند و ممکن است یک خبر مشخص را بارها در شبانه روز تکرار ‌کنند؛ انگار خبر را نیز چون کالا به ناخودآگاه ما می‌فروشند.

۶٫ شاید ندانیم که گاهی برای خرید یک جنس «مارک دار» تا ۱۰ برابر بیش از ارزش واقعی آن پرداخت می‌کنیم و شاید حتی بیشتر! شاید موقعی که در صف خرید مغازه فلان برند معروف جهانی هستیم تا بتوانیم به حراج ۵۰ درصد آن برسیم، ندانیم که باز هم چند برابر قیمت تمام شده پرداخت می‌کنیم، شاید برای شما هم پیش آمده باشد که از اینکه چرا برای امور مالی خود یک بانک خاص را، بدون برتری خاص آن نسبت به یک بانک دیگر، انتخاب کرده‌اید، متعجب شده باشید، اما حتی اگر هم بدانیم، تصمیم ما چندان تغییر نخواهد کرد.

۷٫ همانگونه که گوستاو لوبون و ادوارد برنیز فهمیده بودند، در بسیاری موارد انسان بیش از آنکه بر اساس منطق تصمیم بگیرد، ناخودآگاه انتخاب می‌کند و ناخودآگاه تحت‌تاثیر حرف‌های منطقی قرار نمی‌گیرد، بلکه این تصاویر زیبا، شعارهای بزرگ و صحنه‌های نورانی هستند که هرگاه مرتب تکرار شوند، می‌توانند ناخودآگاه را به نتیجه مورد نظر (انتخاب یک عطر، بانک یا حتی نماینده مجلس و رییس‌جمهور) برسانند. مثل این مقاله که شاید دیدگاهی دیگر درباره چگونگی فرایند تصمیم‌گیری برای انتخاب را به خواننده معرفی کند، اما بعید می‌دانم که بتواند عمل ناخودآگاه او را تحت‌تاثیر قرار دهد!